Keuze-optie 2

Onderhandelen en onderhandelingstechnieken: Geert Dewulf

De trainer betracht een evenwicht tussen theoretische achtergronden en inzichten, en concreet oefenen!

De grote lijnen van het programma:

Inleiding:

Oplijsten van behoeften en verwachtingen aan de hand van een interactieve oefening.

• Theoretische kaders :     
  • Wat is onderhandelen ?
  • Model van onderhandelen : dilemma’s van Prof. Dr.
    W. Mastenbroek: inhoud, machtsbalans, klimaat, procedure, achterban – Harvard model
  • Onderhandelingsstijlen (met zelftest : Bloom) – het
    belang van zelfkennis – omgaan met eigen en andermans emoties.
  • Het belang van non-verbale communicatie bij het
    onderhandelen.
  • Herkennen en hanteren van “Dirty tricks” bij
    onderhandelen
  • Onderhandelen : een kwestie van links of rechts
    (presentatie ivm werking hersenhelften)?
  • Argumentatieleer, overtuigen, betoog,… als
    rationele onderbouw

• Praktijk:  
  • Het belang van goed leren exploreren;
  • Vermijden van rivaliserend gedrag;
  • Principieel leren onderhandelen ipv positioneel
  • Het brengen van positieve boodschappen;
  • Praktijk van argumenteren, overtuigen, betoog,…
  • Aikido-techniek (meegaan, omdraaien, argumenteren
    en vloeren);
  • Geïntegreerde oefeningen (eventueel eigen cases die
    vooraf opgevraagd worden.